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工业产品销售:杜绝告密者的忽悠

* 来源: * 作者: * 发表时间: 2020-04-14 23:59:53 * 浏览: 6
工业销售人员在塑造客户关系方面具有三个价值水平。此级别是信息传输和反馈,以确保可以正确识别客户需求。第二层是解决方案建议和交流,以帮助公司提供具有竞争力的产品和服务。第三层是赢得客户的信任和尊重,促使公司成为客户企业的战略合作伙伴,摆脱单纯的贸易关系,为双方合作创造持续价值。可以看出,关系营销本来是积极和建设性的,但是现在它几乎已经成为虚假陈述和贿赂的代名词。公司级关系营销的范围仅限于销售人员的个人公共关系,这也是许多中小型工业企业被销售人员“超支”的主要原因。他们占用了公司的资源,为个人利益服务,对客户低语,并且对公司充满了徒。如果他们不遵循,他们会立即将客户转移到另一家公司。在市场上苦苦挣扎多年的中小型工业企业已经在流沙上积累了市场。工业销售人员,如果您想排长队钓大鱼,则必须在客户组织中培养1至3名线人。稳定的内部信息流是纠正销售决策的关键。正如叶敦明在他的文章“工业产品销售:线人常见问题”中所说,告密者存在六个常见问题,其中之一是“愚弄”。防闪烁已成为人际沟通的重点。叶敦明认为,被欺骗有三个原因。首先,您需要了解被欺骗的根本原因是信息不对称,并且线人故意分散信息,使您迷惑不解。其次,线人想切开两侧和三把刀,希望在几个供应商之间穿梭,吃东西。此外,举报人对您不完全信任,必须伸出一只手来防止您越过河道拆除桥。在弄清了被愚弄的根本原因之后,反闪烁将能够掩盖水和士兵。以下五种反滑动技巧也是对一组高级工业销售人员的经验的总结。对于技巧,请很少使用它,很少使用。招数,性格检查,不要让歪的人误导。自从与有生命的大人物打交道以来,他的性格尤其重要。道德品格始于举报人所在的部门。有些线人天生喜欢大声说话,并希望引起别人的注意。了解了这种心理,当您表达敬意时,您仍然必须提醒他将谈话重点放在具体问题上。当告密者释放枪支时,工业产品的推销员将坐错船,延误战斗机,生意将被破坏。第二步,角色识别,是人与鬼之间的明显区别。叶敦明发现初级工业销售人员喜欢这样说:先做人,然后做事。他们将与客户组织的人际关系视为业务成功的关键。过分强调人际关系,“在有牛奶的时候是母亲”是不可避免的,其结果是握住一根羽毛如箭。必须明确确定合作提供者的角色。正式的采购中心,无论是临时矩阵还是永久分层结构,都可以找出他的位置,了解他与同事的合作和影响力,并判断他对采购决策的重要性。第三项措施,信息确认,交叉互动是真的。在与客户组织打交道的过程中,将有更多的信息来源,因为这些信息已成为工业销售人员的真正努力。客户采购中心通常涉及生产,研发,工程,采购,管理等许多方面。特别是在采购过程的初期,每个人都会我有自己的看法。信息提供者可能不了解做出购买决定的倾向,并且对大量信息感到困惑。作为信息收集者,您必须整理信息并解决关键矛盾。叶敦明建议,此时,您不妨通过人员和部门之间的相互确认来找到信息的共同点,并找出关键矛盾。个人喜好。第四招,扔石头问路,真金会被大火提炼。就像坠入爱河一样,您见面后不一定总能求婚。六十后的后代追求异性的主要方式是在公园里送花,看电影和划船。只有当他们加深彼此了解时,他们才敢尝试正式提出爱的要求。当然,线人并不比情人好,他也不会那么累赘。仍然有必要扔石头问路。与举报人的每次联系都必须提出实质性要求,并确定时间和内容。如果对方是个大傻瓜,则可以公开合作。通过三个以上的连续联系,可以清楚地看到来源的合作诚意。看到诚意后,您可以增加投资,并大大降低被释放的可能性。第五招,见屠贫匕首,水从石上掉下来。说起来比做起来差。当海风平浪静时,告密者自然可以发誓,真诚和诚意,可怕的是,在关键时刻链将被丢弃。在业务推广的中期阶段,让线人提出具体的推广计划。可以发现举报人的能力。工业产品销售人员还可以将单线网络关系提升到组织的公共关系水平。一个人的战斗只能变成有组织的战争。在总结了工业销售人员的五种反欺骗措施之后,叶敦明感到有些不安。工业产品营销是一个典型的中文术语,在欧美被称为“组织间营销”。不同的话是肤浅的,不同的方式是根本的。组织间营销的重点在于有针对性地提高产品质量,技术含量和服务水平。个人的能力和策略只能是情节。它会在哪里成为主题?同样,有一天,当工业产品行业不再讨论技术时,工业产品营销有可能最终获得成功。